Comme la plupart des entrepreneurs prospères, Hugh Edeleanu trouve le juste milieu entre des décisions prudentes et des risques calculés. En 1972, alors qu’il était étudiant à l’Université de Cambridge au Royaume-Uni, il a acheté une chargeuse pelleteuse d’occasion JCB 3 et a créé sa propre société : H.E. SERVICES. Après avoir obtenu son diplôme, Hugh a travaillé pendant un an en tant qu’ingénieur tout en gérant sa petite entreprise de location. « J’ai réalisé que je ne pourrais pas concilier les deux, » déclare-t-il. « Je devais décider si je souhaitais être un employé ou me consacrer à plein temps à mon entreprise : j’ai choisi de travailler pour moi. »

Dans les années qui ont suivi, Hugh a fait de son entreprise une des plus grandes sociétés de location de pelles du Royaume-Uni, machine par machine et employé par employé. H.E. SERVICES emploie désormais plusieurs centaines de personnes réparties dans 13 établissements au Royaume- Uni et en Irlande, avec une fl otte d’environ 2 500 machines, notamment des pelles, des camionsbennes, des chargeuses-pelleteuses, chariots télescopiques et des chargeuses compactes ».

La plupart des machines de la fl otte ont moins de trois ans. Le surplus ou le matériel plus ancien est généralement vendu directement aux clients de H.E. SERVICES ou aux enchères, notamment au cours de ventes aux enchères Ritchie Bros. en Europe, excepté la première JCB 3, qui trône au siège de l’entreprise.

« Mais ces dernière années, nous avons connu une croissance tellement forte que nous avons dû acheter autant de matériel que possible. » raconte Hugh. « Nous n’avons pas vendu de matériel pendant longtemps. »

Et c’est alors que la récession a commencé à frapper l’Europe.

« Début 2008, nous avons réalisé que nous devions réduire notre fl otte d’environ 20 % pour atteindre une taille plus appropriée au marché britannique actuel, » relate Hugh. Confrontés à un surplus de plus de 500 machines, ils ont envisagé diverses solutions.

« Nous avons constaté un ralentissement de l’activité dans certaines régions du monde mais pas dans d’autres, et nous avons réalisé que la

seule manière d’obtenir des prix plus élevés était de cibler ces régions fortes, » raconte Hugh. « En général, nous vendons directement à des utilisateurs fi naux ou à des distributeurs, mais cette méthode ne nous permet pas de toucher un public aussi international qu’avec les sociétés de ventes aux enchères, et en particulier Ritchie Bros. Quand vous mettez en vente 500 machines, vous voulez être sûr que les personnes sur qui vous comptez peuvent obtenir des résultats. Et si Ritchie Bros. ne peut pas y arriver, personne ne le peut. »

En novembre 2008, H.E. SERVICES a vendu plusieurs millions de dollars de matériel lors de ventes aux enchères Ritchie Bros. aux Pays-Bas, en Allemagne et en Pologne. C’était la première fois que Ritchie Bros. organisait une vente aux enchères en Pologne. Des centaines de personnes en provenance de toute l’Europe (et même d’Australie et des Etats-Unis) ont participé à cette vente aux enchères en personne ou en ligne.

« J’ai été impressionné de voir comment les ventes se sont croisées, » déclare Hugh. « La publicité a été bonne, l’organisation très professionnelle et les enchérisseurs se sont déplacés en nombre le jour de la vente. Vendre via Ritchie Bros. est le meilleur moyen de minimiser le risque dans un marché morose. »

Comme beaucoup de gens, Hugh est actuellement dans l’expectative : il espère que l’économie va redémarrer mais il se prépare à des jours plus diffi ciles. « J’espère pouvoir conserver notre fl otte à son niveau actuel, » confesse-t-il, « mais si je devais vendre du matériel à l’avenir, je ferais sans aucun doute appel à Ritchie Bros. »